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鞋服業門店有效銷售:破譯顧客心理

作者:舞極限   發布時間:2019年12月17日   瀏覽量:

    多年的終端管理以及做銷售方面的培訓經驗發現,研究銷售、提升門店銷售業績、導購提升自身的銷售服務技巧,最為有效的方法就摸透客人的心理,摸透了客人的心理,就是事半功倍。

鞋服業門店有效銷售:破譯顧客心理

    終端顧客消費的典型心理主要分為以下幾種,下面中老年鞋品牌舞極限來給大家說說:

    一、客人購買6個心理階段

    要研究出一套接待客人,提供優質服務的標準流程和技巧,就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務。

    1、觀察瀏覽

    兩種客人:一種是快速看一遍轉身就走,另一種是細細的看,停留時間長。

    2、引起注意

    客人發現自己要找的服裝,或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

    3、誘發聯想

    聯想這件衣服穿在自己身上的感覺,馬上會產生興奮的感覺?!懊魈煳掖┥线@條裙子去公司,同事一定會對我大加贊賞,太棒了,我非試試不可!”客人將眼前服裝和自己的生活聯系在一起,非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候,我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯想更好、更多的手段!

    4、產生欲望

    美好的聯想之后,就會產生有占有的欲望。我們能成功鼓勵她試穿,是最好的激發她占有欲望的手段。

    5、對比評價

    產生了占有的欲望,不代表立刻產生購買行為??腿藭\用經驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較,對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。

    這個階段我們會處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

    6、決定購買

    對比評價之后,客人對我們的某款衣服產生信心,隨即就會產生購買的行動;也會喪失信心,放棄購買的意愿。

    客人產生信心有三個方面的原因:

    A、相信導購的介紹

    B、相信商場或品牌

    C、相信衣服本身的款式、色彩等

    客人失去信心的原因:

    A、不是她真正想要的衣服

    B、導購不了解貨品知識

    C、對質量、售后感到沒有保證

    D、同購買計劃沖突

    客人對某款衣服失去信心時,我們要求導購不勉強客人,馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去,力求挽留,繼續推薦。

    二、客人購買的特殊心理

    1、搶購心理

    客人發現哪家門店的人多時,就不由自主走進去看看,是不是有什么好的衣服或實惠的衣服。

    如何營造搶購的場面,導購如何運用促銷時興奮的語言?聽說有的品牌專柜在商場里用了很多的“衣托”。

    2、待購心理

    在服裝經常打折出售的今天,當我們的新款上市正價出售時,客人只會試穿,不產生購買行為,客人會問什么時候打折?客人就會等待促銷活動。

    3、從眾心理

    對大家爭相穿戴或者購買的衣服趨之若鶩,不假思索。

    導購運用時尚口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵。

    4、逆反心理

    當客人感受到導購急切推銷衣服的時候,會產生逆反心理而放棄購買。

    因此,導購多推薦幾款給她選擇、多征求客人的意見、多關心客人的需求等方法。

    5:擇優心理

    客人在購買衣服中,希望通過比較來選擇最好的一款,沒有選擇的余地時,客人購買欲望會打折扣。

    6、煩躁心理

    客人在購買過程中,如果試衣間臟亂、等候時間過長、付款手續麻煩、賣場擁擠、悶熱、嘈雜等,就會使人產生煩躁不安的心理,可能就趁機走掉。

    7、好奇心理

    人具有好奇求新求異的天性,新奇的事物容易引起客人的注意。

    所以新的銷售技巧、新的服飾陳列、新的服飾款式都能夠引起客人的注意。

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